Das Vertriebsteam einer Organisation sollte stets einen besonderen Stellenwert im Unternehmen haben. Je besser der Vertrieb funktioniert, desto mehr Umsatz wird generiert. Deshalb sollten Sie bemüht sein, Ihr Vertriebsteam stets zu optimieren: Dafür braucht es zum einen eine gute Talentmischung und zum anderen eine effiziente Nachfolgeplanung.

Die passenden Talente für den Vertrieb auswählen

Die Anforderungen an unterschiedliche Positionen in einem Vertriebsteam können sehr breit sein. Von strategischer Kund*innenentwicklung zu kurzfristigem hard selling und von langfristigem Projektmanagement zu operativen Umsetzungen: die Bandbreite ist immens. Da gilt es, ein gutes Händchen bei der Zusammenstellung des Vertriebsteams zu haben. Dafür ist es hilfreich, eine klare Vorstellung davon zu haben, wer gesucht wird. Darüber hinaus muss man aber auch sicherstellen, dass die Person, die man auswählt, die entsprechenden Fähigkeiten und Kompetenzen dafür mitbringt. Ein möglichst passender Job Fit beugt Frustration auf beiden Seiten vor, denn selbst die talentierteste Person im falschen Job bringt niemandem etwas.

Eine Möglichkeit, um sowohl Anforderungen zu definieren als auch individuelle Profile der Bewerber*innen zu erkennen, und beides miteinander abzugleichen, ist das Online Assessment Tool Profiles Sales Assessment™ von Profiles International. Mit objektiven Daten lassen sich Personalentscheidungen im Vertrieb besser absichern, für weniger Fehlentscheidungen.

Nachfolgeplanung im Vertrieb

Ein gewisses Maß an Personalfluktuation ist ganz normal und sorgt für frischen Wind. Allerdings ist es speziell im Vertrieb wichtig, Personaländerungen zu planen und Vakanzen möglichst zu vermeiden. Denn jeder Tag, an dem ein*e Kunde*in nicht betreut oder ein*e potenzielle*r Kund*in nicht besucht wird, öffnet die Tür für den Wettbewerb. Das heißt zumindest für erfolgskritische Positionen (bspw. Key Account Manager*innen der wichtigsten Kund*innen oder Betreuer*innen geographisch wichtiger Areale) muss im Fall von Personalveränderungen die Nachfolge bereits sichergestellt sein. Dafür ist es wichtig, frühzeitig passende Talente zu identifizieren und ihre Stärken und Entwicklungsbereiche zu kennen. Damit kann auch ein passendes Entwicklungsprogramm zur Unterstützung entwickelt werden. Auch in diesem Fall kann Profiles Sales Assessment behilflich sein.

Individuelle Stärken erkennen

Erkennen Sie die individuellen Stärken Ihrer Mitarbeiter*innen und überlegen Sie, ob diese in ihrem derzeitigen Job ideal eingesetzt werden können. Vielleicht entsprechen die Stärken von Verkäufer*in A viel eher dem Jobprofil von Verkäufer*in B, und umgekehrt. Helfen Sie Ihren Mitarbeiter*innen, ihre Stärken zu erkennen und zu nutzen – damit lässt sich Ihr Vertriebsteam effizient optimieren. Mit Profiles Sales CheckPoint™ erhalten Sie ein Online Assessment, das sie genau dabei unterstützt.